Recientes innovaciones tecnológicas están transformando los modelos de atención bancarios tal como los conocíamos: los bancos hoy ofrecen a sus clientes consultar saldos, realizar transferencias y hasta extraer dinero de los cajeros automáticos desde el dispositivo móvil. La banca por internet no pudo cumplir en 20 años la promesa de masividad, bajos costos y seguridad. La banca móvil está cumpliendo esta promesa aceleradamente. Según un informe Pyramid Research se espera en América Latina un crecimiento anual del 65% en el uso de la banca móvil, estadísticas actuales de nuestros clientes superan ampliamente estos valores.

Pero esto es sólo el comienzo de la película. Así como la banca móvil vino a cumplir la promesa inconclusa de la banca por internet, los pagos móviles vienen a plasmar en pocos años lo que las TPVs (Terminales Punto de Venta) no pudieron lograr en más de cuatro décadas de despliegue de esta tecnología.

En Latinoamérica, la mayor parte de la población continúa usando efectivo para cualquier transacción financiera (pago de servicios, pago persona a persona, persona a producto, etcétera): el 80% de las transacciones se siguen haciendo de esta manera. Muchos creen  que es un problema de tecnología, pero el principal problema es el modelo de negocios propuesto por la industria. A esto se suman cuestiones culturales, temores de fiscalización, etc.

El principal desafío es construir ese modelo de negocios que  proponga esquemas viables, en el que todos ganen, para todo el ecosistema: comercios, proveedores, consumidores, gobierno e instituciones bancarias. Las nuevas tecnologías de pagos móviles permiten a la banca brindar ese nuevo modelo de negocios, permitiendo masificar la incorporación de los pequeños comercios a la red de adquirencia, sin esfuerzos logísticos, sin riesgos de fraude y con bajos costos operativos.

Antes de implementar una estrategia de pagos móviles, se deben considerar los siguientes aspectos:

1. ¿Cuántos usuarios tiene la aplicación para realizar un pago móvil? ¿Cuántos comercios aceptan estos pagos y cuál es su potencial de crecimiento? Para que un pago se produzca, debe haber masividad tanto en los usuarios dispuestos a realizar los pagos móviles, como en los comercios que aceptarán los mismos. La primera premisa es comenzar con una escala mínima de usuarios y comercios que aceptan el pago.

Para este punto, es importante conocer el mercado, su crecimiento, el tipo de clientes que se quiere atraer o retener y, sobre todo, entender en qué contexto, momento y lugar utilizarán el móvil para realizar un pago.

2. ¿Por qué los usuarios y los comercios reemplazarían el efectivo? El modelo de negocios debe contemplar incentivos positivos para ambos protagonistas. La comunicación es un factor fundamental para vencer las barreras culturales y demostrar los beneficios del sistema. 

3. ¿De qué presupuesto debemos partir? La inversión en tecnología es la punta del iceberg de la inversión real en la construcción de este ecosistema. Marketing, comunicación, incentivos, mesa de ayuda, etc. son los principales rubros en los que hay que invertir. Obviamente, la inversión será proporcional al tamaño del negocio; pero el premio bien lo vale.

4. ¿Cómo la haremos rentable? Los pagos móviles son rentables si ocupan nuevos espacios de negocios, reducen el fraude y/o son funcionales a otros negocios. El pago móvil que reemplaza un pago existente con tarjeta de crédito y TPV, no reporta mayores beneficios. Ahora, si permite realizar una compra en un comercio que antes no estaba adherido, disminuye el fraude en los pagos por internet o evita la recarga de cajeros automáticos, sí estamos ante casos de pagos móviles que contribuyen a la rentabilidad.

5. ¿Qué tecnología es la más conveniente? La tecnología a utilizar debe permitir lograr la mayor masividad posible. Esto es, permitir la mayor base de usuarios posible, y la mayor base de comercios. Esto es proveer aplicaciones de usuarios para todos los dispositivos y ser compatible con la red de adquirencia ya desplegada.

6. ¿Qué posibilidad de éxito tiene un proyecto? Realizar un diagnóstico es fundamental para ejecutar un proyecto exitoso que genere resultados tangibles. Las simulaciones y el aporte de experiencias prácticas reales de terceros permiten mitigar el riesgo natural en este tipo de proyectos.

El canal móvil representa nuevas oportunidades para los bancos de la región. Aunque muchos ya han desarrollado capacidades básicas, las instituciones deben volver a analizar sus estrategias y responder estos interrogantes para definir qué les ha hecho falta para cumplir las promesas de la tecnología. 

 *CEO de VeriTran